Техника продажи квартиры

Почти всегда мы с кем-нибудь советуемся.

Легко советоваться со случайным попутчиком, потому что он не манипулирует. Встретились, поговорили и разошлись. Другое дело — близкие и родные. Так или иначе, одобряющей улыбкой или недовольной гримасой они показывают своё отношение. Если спросить: «Продать или не продать? Где купить квартиру?» — Все рекомендации следует делить на степень их личной заинтересованности. Они ведь знают, что вам важно, будут на это давить и манипулировать. 

• ⚡О цене объекта!

Если в вашем доме есть аналогичная квартира с таким же ремонтом, это хороший ориентир. Но важно учитывать, сколько времени она уже находится в продаже. Если квартира не продана два-три месяца и больше, с ней явно что-то не так. Ориентироваться на такую цену нельзя. Правильно выбранная цена и хорошая реклама — ключевые факторы успешной продажи. При грамотной стратегии объект редко экспонируется дольше двух месяцев. Однако найти подходящий объект для сравнения непросто, так как долго висят в рекламе именно те квартиры, где цена выбрана неправильно. Пока вы нащупываете правильную цену, могут быстро пройти две недели — время, когда проявляется максимальный интерес потенциальных покупателей. Если этот период упущен, спрос начнёт падать, и благоприятное время для продажи будет потеряно. Без серьёзного анализа рынка невозможно определить оптимальную стоимость для продажи. Речь идёт не просто о рынке недвижимости в целом, а именно о вашем районе/микрорайоне и конкретном сегменте. Прежде чем решиться на продажу, следует задаться вопросом: за какое время и по какой оптимальной цене может быть продан ваш объект? 

• ⚡Реклама! Фотографии – ключевой элемент рекламы.

Нужно понимать, что для продавца квартира кажется старой и привычной, а для потенциального покупателя она — новая. Поэтому для фото, которые публикуются в рекламе, желательно минимизировать следы жизнедеятельности, происходящие или происходившие в квартире. Хорошие фото — это залог интереса к объекту. Количество просмотров может увеличиваться в разы, если фотографии качественные. Текст объявления – искусство привлечения внимания Он должен быть составлен так, чтобы хотелось позвонить и поговорить об этой квартире. Немного фантазии и вдохновения приложить придется. Не стоит в тексте все перечислять вразнобой. Например: Как не надо составлять текст: «У дома магазин, а в квартире люстра, в парадной ремонт, из окна вид на парк». Такой текст сбивает с толку и не создает цельного образа. Лучше писать последовательно: Либо начинать с квартиры и вида из окон, затем переходить к парадной и магазинам у дома. Либо двигаться от внешней среды (парка у дома) через парадную в квартиру и вид из окон. Пример хорошего текста: «Квартира расположена в тихом районе с развитой инфраструктурой. Из окон открывается живописный вид на парк. Просторная кухня с современным ремонтом станет идеальным местом для семейных ужинов. В парадной выполнен свежий ремонт, установлен новый лифт. Рядом с домом находятся магазины, школа и детский сад». 

• ⚡Прием звонков!

Сделали все, что описано выше. Ждем звонков. И начинается обычно с чего? Правильно: звонит агент и предлагает продать дороже, быстрее, умнее и т. д. Начинаем раздражаться, но агентам пофиг на ваше раздражение — звонят и звонят. Планида у них такая. Другое дело покупатель. Он часто достаточно робкий, и вы сразу его спугнули резкими ответами, в раздражении от предыдущих звонков, которые отрывали от важных дел. Или покупатель въедливый: «А чего это у вас собственность столько лет, и уже продаете? А почему раньше не продали? Как сделка будет проходить? Где и когда деньги отдавать?» По опыту, самый въедливый покупатель — тот, у которого нет денег. Вот он и выносит больше всех мозг, с субсидией, которую еще изучает как получить, наличными деньгами, которые еще только будут, когда он продаст свою квартиру (которую еще даже не начал продавать), пока присматривает, что сможет купить взамен. В процессе своих изысканий он уже получил некоторые знания про недвижимость. И теперь готов с удовольствием расширять свои знания об этом вопросе… в вашей голове. На него время и нервы тратить не рационально. Все эти звонки, да еще в неудобное время. Потом перезвоню. — Зачастую не работает. Покупатель, тот робкий, с наличными деньгами, уже присмотрел себе покупку. Или забыл, по какой квартире звонил. 

• ⚡Показы квартир: искусство угадывания предпочтений!

Часто собственники жилья допускают ошибки, рассказывая покупателям о преимуществах квартиры, которые на самом деле могут оказаться недостатками. То, что для одного человека является плюсом, другому может категорически не подойти. Одним важно наличие парковки, другим — окна на север, и ни в коем случае не на юг (например, те, кто не любит солнце, так как предпочитает спать днем). Поэтому рассказывать таким людям о том, что квартира солнечная, все равно, что сразу сказать - уходите. Если соседи кормят птичек, одни будут возмущены птичьим пометом на подоконниках, а других это умиляет и становится решающим фактором для покупки. Таким образом, один и тот же фактор может повлиять на решение как положительно, так и отрицательно. Это важно! Ведь наша задача — продать квартиру. Для успешной продажи необходимо показать все её преимущества, как явные, так и необычные: Явные преимущества: Чистый подъезд/парадная. Спокойные, интеллигентные соседи. Близость к магазинам, школам, паркам. Иногда для этого нужно приложить усилия: подмести лестницу перед показом или разогнать бомжей со скамейки перед парадной. Необычные преимущества: Темная квартира (идеально для тех, кто работает ночью и днем спит). Тесные комнаты (некоторым нравится уют маленькой комнаты, где они чувствуют себя защищенными, как в детстве). Нет смысла перечислять все возможные предпочтения, ведь у каждого они свои. Задача продавца — угадать эти предпочтения и рассказать именно о них, чтобы заинтересовать, а не оттолкнуть покупателя. Правильно подготовить рекламу, принять звонок, договориться о встрече — и всё испортить на самом показе? Согласитесь, это глупо. Конечно, ошибиться может каждый. Например, рассказать полуночнику о солнечной квартире или велосипедисту о доступности парковки для автомобилей. Желательно угадывать предпочтения покупателя и акцентировать внимание именно на них. Ведь чем реже вы ошибаетесь, тем быстрее происходит сделка. Бывает, что квартира продается с первого показа. Не скажу, что это происходит часто, но одна-две сделки на десяток — вполне реальная статистика. Такое случается, если: Правильно угаданы предпочтения покупателя. Акцентируется внимание именно на тех факторах, которые важны для клиента. Правильно угаданные предпочтения на показе — залог быстрой и выгодной продажи. 

• ⚡Сделка!

Ей, конечно, предшествуют разговоры, переговоры, аванс или задаток и так далее. Но вот наступает тот волнующий день, когда все собираются и приносят, извлекают, переводят, пересчитывают большие суммы денег. Впервые я обратил внимание на психологическую атмосферу во время сделки. Вернее, даже не я обратил, а клиентка контрагента. У меня была одна из первых самостоятельных сделок. До этого их проводила директор агентства, в которое я пришел работать. Жесткая, волевая, авторитарная женщина... Так вот, клиентка вдруг заметила: — Странно, я совсем не волнуюсь! — и добавила: — Моя знакомая, агент по недвижимости, рассказывала мне, как она всегда волнуется перед сделкой и во время неё. Я спросил у своих клиентов (у меня были две стороны — встречная покупка) — Вы нервничаете? Получив отрицательный ответ, стал анализировать. Почему бывают нервные сделки? То, что происходило с моим предыдущим директором, понятно. У неё было только два мнения: её (мнение) и неправильное. Своим непререкаемым авторитетом, жёсткими замечаниями она загоняла всех участников сделки в тесные рамки своих представлений о правильности: «Делать надо так! И никак иначе». Тоже неплохой метод — держать всех в напряжении и руководить. Люди боятся сделать неверный шаг, находятся в страхе перед её менторским тоном, который является предвестником гнева. Надо сказать, этими эмоциями — страха, неуверенности и подобными — она владеет виртуозно. Мгновенно может привить почти любому человеку неуверенность в своих силах, и тогда остаётся только полагаться на её знания и опыт. Чего, собственно, она и добивается. Ей так легче, привычнее управлять ситуацией, управлять людьми. Но это не единственный и не лучший метод управления. Размышляя о подобных вещах, о способах влияния, я пришёл к заключению. Манипулируя людьми, самое эффективное давление — это давление на негативные эмоции: страх, неуверенность, алчность, злость, обиду и так далее. Задевание в душе именно этих струн вызывает наиболее сильный и быстрый отклик. То есть сиюминутная эффективность здесь наиболее высокая. Другое дело — долгосрочные отношения. Только с близкими людьми мы вынуждены мириться и принимать их способ влияния, даже если он нам не очень нравится, но мы всё равно его принимаем, значит, он нам привычен. Привычный с детства, впитанный с молоком матери способ общения в семье. Он и будет оптимальным способом манипуляции нами, способ влияния на нас, которому мы поддаёмся. Крик или мягкий голос, улыбка или суровый взгляд и так далее. Мне с детства знакомы два способа общения. Первый — это часто жестокий подход отца, который считал, что прав только он. Второй — любящий и рассудительный голос матери. Конечно, мне всегда больше нравился именно её подход. Кому из нас не нравится любовь? Научившись с детства лавировать между грубостью и любовью, я всю жизнь стремлюсь к доброжелательности. Именно поэтому на сделках, где я участвую, все чаще улыбаются. Редко, даже, наверное, никогда не припомню, чтобы кто-то проявлял негативные эмоции. Эти глубинные установки, заложенные с детства, влияют на всю нашу жизнь. Непроизвольно я создаю атмосферу доброжелательности, и крайне редко у меня это не удается. Однако бывают моменты, когда именно суровый взгляд или твердый голос приводят ситуацию в норму. Это тоже важно уметь, но пользоваться этим нужно с огромной осторожностью. Выбирайте риелтора, исходя из вашего склада характера, ведь сделка — это всегда стресс. С правильно подобранным специалистом вы будете чувствовать себя комфортно. Вам нужен суровый взгляд и менторский тон или доброе слово и улыбка? Все зависит от ваших предпочтений. Да, чуть не забыл упомянуть: нервная ситуация на сделке часто возникает из-за непрофессионализма агента. Неумелое поведение, недостаточная подготовка — всё это может стать предвестником длительного конфликта в будущем. Поэтому так важно выбирать профессионального специалиста, подходящего именно вам, чтобы избежать лишнего напряжения.

Техника покупки квартиры. 

Маленькие хитрости №1: Как снизить 3% с цены ещё до первого звонка

Нашли идеальную квартиру? Не торопитесь. Особенно если объявление от агента. Здесь включается тактика. Первое дело — открываю все площадки: ЦИАН, Авито, Домклик, Яндекс. Задача — найти дубли. Не в ленте рекомендаций (там алгоритмы скроют), а именно по карте. Ищу до тех пор, пока не натыкаюсь на тот же объект, но уже без посредника. Прямо от собственника. Если цены не совпадают — замечательно. Выбираем самую выгодную. Но если нашли одинаковую стоимость, делаем хитрый ход. Сначала звоню агенту. Выспрашиваю всё: документы, нюансы, историю, скрытые сюрпризы. Запоминаю каждую деталь. Теперь есть козырь. Вооружившись информацией, звоним собственнику. Зная: в его цене зашита комиссия агента. Те самые +/- 3%, которые продавец согласился добавить, чтобы ему нашли покупателя. — Вы разрешили дублировать объявление. Давайте тогда вычтем эти 3% из стоимости. Лучше это сделать на просмотре, если квартира понравилась. Мы ведь сможем удивить собственника знаниями о нюансах по квартире, которые он даже не рассказал.☝ Агент уговорил его поднять цену на свою комиссию. А теперь перед ним стоит реальный покупатель, с деньгами, и без лишнего звена. Как думаете, он откажется? Маленькая хитрость, которая экономит покупателю сотни тысяч.

Техника покупки квартиры.

Маленькие хитрости№2 Как мы отобрали квартиру прямо из-под носа другого покупателя.

Договорился о просмотре квартиры для своего клиента, покупателя. Первый показ — и сразу в точку, его квартира. Но перед нами её смотрела дама, мы видели, как она выходила. Идём к метро, чтобы посмотреть район, разговариваем. Понимаю: квартира понравилась. Клиент: «Да, хочу». Перезваниваю агенту продавца и вдруг узнаю, что дама, которая смотрела перед нами, уже договорилась вносить аванс. Вижу, клиент расстроился. — Вам очень квартира понравилась? — Да, жаль, что ушла. — Ещё не ушла. Можно же предложить большую цену. Сейчас она стоит 6 250 000. За сколько вы готовы её купить? — За 6 500 000. Перезваниваю агенту продавца: — А что, если мы предложим вам комиссию от покупателя? От продавца у вас уже есть, и мы вам добавим 50 000. В ответ услышал: — Хорошо, что я хозяйке ещё не дозвонился по тому авансу. — Отлично, давайте мы вам тогда 10 000 переведём, так сказать, авансом, чтобы вы убедились в серьёзности наших намерений. Остальные 40 000 — после сделки. Вот так можно удержать понравившуюся квартиру для своего клиента и соблюсти его интерес. Он был готов добавить 250 000, а я решил этот вопрос для него за 50 000. Мои клиенты не теряют квартиры. Я умею договариваться там, где другие говорят: «Извините, не сложилось»

Техника покупки квартиры. 

Маленькие хитрости.№3.

 −100 000 ₽ от цены, хотя один из собственников был категорически против. Это не «просто попросить». Квартира моим клиентам понравилась. Цена и так была привлекательной на фоне рынка. Но моя задача — не согласиться, а сделать лучше. В чём соль? Два собственника: — Брат — заинтересован (гасит ипотеку, купил сыну квартиру). Ему нужны деньги. — Сестра — нет (сдаёт квартиру, получает маленький, но стабильный доход). Ей удобнее ничего не менять. Брат выставил рекламу и принимает звонки. Сестра показывает квартиру, у неё ключи. Классический «разрыв мотивации». Техника: Если бы я попросил скидку от обоих — это был бы провал (сестра бы заблокировала). Я их разделил, связался с братом и сказал: «Мои клиенты почти готовы покупать, просят небольшую скидку. Уступите вы и сестра по 100 000 ₽ — итого минус 200 000 ₽ от цены». Как и ожидалось, сестра не сдвинулась. Но брат согласился на свои −100 000 ₽. Итог для клиентов: Квартиру купили Цена и так была хорошая — бонус 100 000 ₽, которого могло не быть Мой принцип: если есть хотя бы малейший шанс к выгоде клиентов — я это сделаю. Это не «повезло». Это анализ мотивации, точечный удар и переговоры без риска сорвать сделку.