Ваш город: Санкт-Петербург

Правило успешной продажи: одна сделка – один риэлтор

02.08.2019 14:46 | Макромир

Покупатель привык, что, как только он обращается к риэлтору, вся ответственность за покупку или продажу сразу ложится на специалиста по недвижимости. Почему моя квартира никак не продается? Вам не кажется, что эта слишком низкая цена? Эти и многие другие вопросы он начинает регулярно задавать риэлтору, а, возможно, даже и не одному.

Важно помнить, что не менее важную роль играют и действия клиента. На начальном этапе именно они определяют успешность сделки, ведь от него зависит, к кому он обратится, как оценит свой объект и насколько будет доверять специалисту, к которому обратился. Об ошибках в поведении клиента и способах их избежать рассказала Екатерина Кузина.

Итак. Одна из типичнейших ситуаций: «Я хочу продать свою квартиру, может быть, вы знаете, кто сможет ее купить? Только у меня ей занимается знакомый, он работает в каком-то агентстве, не знаю в каком, но что-то не продается. А еще я дала информацию нескольким другим агентствам и рекламирую сама». Сначала, конечно, у риэлтора это вызывает шок. В голове сразу прокручивается: «А сколько времени продает? Вот неразумная! Как поговорить с теми «другими» коллегами максимально корректно? Как втолковать этому клиенту, что он сразу допустил непростительную ошибку?».

Заявляя о продаже всем агентствам, клиент сразу проигрывает. Он просто теряет в цене. Объект недвижимости выставляют на продажу несколько агентств (зачастую без согласия клиента). Агенты могут быть квалифицированные и не очень. Некоторые из них могут даже не посмотреть квартиру, а также не вдаваться в детали продажи. Покупатели, видя разные цены на один и тот же объект (т.к. все агентства выставляют квартиру со своей комиссией) звонят тому, у кого дешевле, и это логично. Бывают агенты, которые рекламируют объект по цене продавца, в надежде в дальнейшем договориться о своих комиссионных. И тогда, соответственно, покупатель обратится к нему. Покупатель один и тот же (или одни и те же), но, разумеется, заинтересованы в нижнем ценнике. И тут начинается легкая степень шизофрении: клиентов демпингуют все агенты одновременно, способы манипуляций при этом очень разнообразные. В результате продавец сбывает недвижимость по цене, значительно ниже той, на которую рассчитывал изначально, даже если готов был торговаться. Либо продает слишком долго, потому что репутация объекта на рынке полностью дискредитирована. Покупатель думает так: «Это квартира, в которой непонятно что с документами. Все агентства говорят про нее разное. Поищем более надежный вариант…».

Продают все — значит, не продает никто. Это должен знать каждый продавец. Помимо этого, продавцу приходится самостоятельно решать вопросы о переезде, неоплаченных квитанциях и прочих деталях закрытия сделки. Человек устал, вымотан, и испытывает состояние как после длительного марафона в режиме нон-стоп. Когда клиент провел сделку, зарегистрировал документы, получил свои кровные, он вздыхает и говорит: «Вот волки, им бы только урвать!». И он в этом совершенно прав. Но дело в том, что он сам допустил такую ситуацию из-за недостатка информации.

Но может быть и более благоприятный вариант. Даже наиболее благоприятный. Человек собирается продавать жилье. Пообщался со знакомыми, прошерстил Интернет и сделал выбор в пользу определенного специалиста. Даже, заметьте, не агентства, а именно конкретного профессионала. Далее он обговаривает с ним все условия. Если оба удовлетворены, то они подписывают договор на оказание услуг по продаже. Дальнейшая задача клиента – визуализировать конечную цель. Всю остальную работу берет на себя риэлтор. От клиента требуется только доступ для показов. Если у него возникают вопросы, он задает их своему риэлтору, а не десяти разным «специалистам», которые расскажут каждый в силу своего опыта и квалификации.

В заключении сделки, когда нашелся реальный покупатель, клиенты тоже участвуют минимально. Им нужно только подписать необходимые документы, произвести расчеты, передать квартиру новым жильцам. Все это под руководством и присмотром риэлтора. В общем, сплошные позитивные эмоции.

Сегодня рынок недвижимости, как говорят, уже совсем не тот! Он стал гораздо более цивилизованным. Услуга оттачивается, как и наш профессионализм. Мы, различные агентства в нашем городе, уже давно друг другу не конкуренты, а коллеги. Это надо понимать. Обращаясь к разным специалистам, клиенты сталкивают лбами профессионалов одной сферы. Но никто из опытных риэлторов не будет работать с такими “клиентами” на подобных условиях. В лучшем случае обращение уйдет в категорию заявок, о которых просто забудут через две недели.

Если клиент выбирает одного специалиста, то оба стремятся к положительному результату. Риэлтор отрабатывает свой договор в полном объеме и получает комиссионные за свой труд, клиент – продает квартиру. Также клиент может порекомендовать специалиста своим друзьям и знакомым, потому что сам доволен результатом. От этого у специалиста по недвижимости появляется желание работать еще качественней. Поэтому в самом начале разговора речь шла именно о сотрудничестве, т.к. цель любого «качественного» риэлтора – оказать качественную услугу. Потому что каждый должен заниматься своим делом. Согласны?»

43.85%
3 0
Просмотры 84
Комментарии
Комментарии

Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять комментарии.

Последние новости
Все новости

Как получить: скрипты продаж?

Для того, чтобы отрыть страницу «Скрипты продаж», и получить доступ к технологиям переговоров, которые уже используют ведущие эксперты по недвижимости, заполните обязательные поля в своём аккаунте

  • Имя
  • Фамилия
  • Город
  • Телефон
  • Фотография
  • Социальная сеть

Как получить: аудиоскрипты?

Для того, чтобы получить «Аудитоскрипты», нужно заполнить дополнительные поля:

  • Дата рождения
  • Опыт работы
  • О себе (не менее 100 символов)

Хотите большего?

Ещё больше возможностей доступно для партнёров компании «Макромир»

выбор города
Выберите свой город:
Вы в городе Санкт-Петербург?
Да, верно Выбрать город