Ваш город: Санкт-Петербург

Правило успешной продажи: одна сделка – один риэлтор

02.10.2019 12:00 | Макромир

В этой статье Екатерина Кузина решила изложить суть работы риелтора, причем глазами самого агента по недвижимости. Возможно, это поможет достичь максимального взаимопонимания между человеком, обратившимся за помощью, и специалистом, готовым эту помощь оказать.

Сегодня рынок недвижимости «уже совсем не тот»! Он стал более цивилизованным. Услуга оттачивается, как и профессионализм агентов по недвижимости. Мы, различные агентства в нашем городе, уже давно друг другу не конкуренты, а коллеги. Собственно, как и с другими участниками процесса сделки. Нам важно, чтобы все остались довольны: покупатель — приобретением, продавец — продажей. Это надо понимать.

Предоставляя возможность продавать свой объект нескольким контрагентам — «кто первый, того и тапки» — вы сталкиваете лбами профессионалов одной сферы. Никто из опытных (именно опытных!) риелторов не будет работать на подобных условиях. Это могут делать неоперившиеся новички, которым сегодняшняя выгода дороже репутации. В серьезных же компаниях все стажеры находятся под четким контролем своих кураторов. В лучшем случае вы уйдете в категорию заявок, о которых просто забудут через две недели. Опять же это будет частью мнения о непродуктивности риелторов.

Продают все – значит, не продает никто. Это должен знать каждый. 

К тому же, клиенту приходится самостоятельно решать вопросы о переезде, неоплаченных квитанциях и прочих деталях закрытия сделки. Он устал, вымотан, и испытывает состояние, как после длительного марафона в режиме нон-стоп.

Одно из типичнейших обращений выглядит так:

— Я хочу продать свою квартиру, у вас может есть покупатели? Только у меня ей занимается знакомый/знакомая, он/она работает в каком-то агентстве, не знаю в каком, но что-то не продается. А еще я дала/дал информацию нескольким другим агентствам и рекламирую сама/сам.

Первая реакция риелтора почти шоковая. В голове сразу прокручивается : «А сколько времени продает, как поговорить с теми «другими» коллегами максимально корректно, и как втолковать этому клиенту, что он сразу допустил непростительную ошибку».

Да-да, именно непростительную: заявляя о продаже всем агентствам, вы проигрываете. Сразу. Вы неизбежно теряете в цене. Ведь вас выставляют в продажу несколько агентств, агенты могут быть квалифицированные или не очень. Часто они даже не видели вашу квартиру и не особо вдавались в детали условий продажи. Покупатели, видя разные цены на один и тот же объект (т.к. все агентства выставляют вашу квартиру со своей комиссией), звонят тому, у кого дешевле. Это нормально и естественно.

Бывают агенты, которые рекламируют ваш объект по вашей цене, в надежде в дальнейшем договориться с вами о своих комиссионных. И тогда покупатель обратится к нему. Покупатели одни и те же, но, разумеется, заинтересованы в нижнем ценнике. И тут начинается легкая степень шизофрении – вас демпингуют все агенты одновременно, способы манипуляций при этом очень разнообразные. В результате вы продаете по цене, значительно ниже той, на которую рассчитывали изначально (даже если готовы были торговаться). Либо продаете слишком долго, потому что репутация вашего объекта на рынке полностью дискредитирована. Потому что покупатель думает примерно так: «ааа, это квартира, в которой непонятно что с документами.. я звонил, мне все агентства разное говорят про нее..поищем более надежный вариант..».

А вот вам более благоприятный вариант. Даже наиболее благоприятный. 

Вы собираетесь продавать свое жилье. Поболтали со знакомыми, пошерстили интернет, и сделали выбор. В пользу определенного специалиста. Даже, заметьте, не агентства, а именно конкретного профессионала. Вы обговорили с ним все свои условия, удовлетворены условиями агента, подписали договор на оказание услуги по продаже. Дальнейшая ваша задача – просто  визуализировать конечную цель:) Потому что всю остальную работу берет на себя ваш риелтор. Вы не знаете о происходящих переговорах, вы не знаете, каким образом он рекламирует ваш объект. Да хоть с бубном вокруг дома пляшет! Вы просто обеспечиваете доступ для показов. Если у вас возникают вопросы, то вы знаете, кому их задать. Не десяти разным «специалистам», которые расскажут каждый в силу своего опыта и квалификации, а своему, одному. 

Один объект — один риелтор. Как только находится реальный покупатель и подтверждает свое намерение купить вашу квартиру внесением аванса, это тоже доставляет вам исключительно позитивные эмоции. Поскольку и здесь не требуется ваше личное участие. И не надо думать, как взять предоплату и подписывать договоры «на коленке». Далее ваш риелтор готовит необходимые документы, согласовывает со всеми сторонами дату, время и место сделки. Вы приходите, под четким руководством проводите сделку, подписываете требуемые документы, производите расчеты, с участием специалиста передаете квартиру новым жильцам, и вуаля! Большое дело сделано, вы не потратили ни капли нервов (ну или совсем чуть-чуть:)), практически не понесли затрат по времени, продолжали свою обычную жизнедеятельность и получили то, что хотели. Риелтор отработал свой договор в полном объеме, получил комиссионные за свой труд. Все заинтересованные в этом процессе довольны. И вы рекомендуете специалиста своим друзьям и знакомым, потому что сами довольны результатом. 

Одна моя знакомая, которой потребовалась помощь в продаже, несмотря на непростое финансовое положение, сказала: «Вот знаешь, нисколько не жалко платить за твою работу. Была бы возможность – больше бы отдала. Потому что понимаю, сколько пришлось с нами няньчиться.» Бальзам же на душу! От этого появляется желание работать еще качественней. Именно поэтому в самом начале статьи речь шла о сотрудничестве, т.к. цель любого «качественного» риелтора – оказать высоковалифицированную услугу.

Потому что каждый должен заниматься своим делом. Согласны?

64.57%
7 0
Просмотры 310
Комментарии
Комментарии

Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять комментарии.

Последние новости
Все новости

Как получить: скрипты продаж?

Для того, чтобы отрыть страницу «Скрипты продаж», и получить доступ к технологиям переговоров, которые уже используют ведущие эксперты по недвижимости, заполните обязательные поля в своём аккаунте

  • Имя
  • Фамилия
  • Город
  • Телефон
  • Фотография
  • Социальная сеть

Как получить: аудиоскрипты?

Для того, чтобы получить «Аудитоскрипты», нужно заполнить дополнительные поля:

  • Дата рождения
  • Опыт работы
  • О себе (не менее 100 символов)

Хотите большего?

Ещё больше возможностей доступно для партнёров компании «Макромир»

выбор города
Выберите свой город:
Вы в городе Санкт-Петербург?
Да, верно Выбрать город