Ваш город: Санкт-Петербург

ТОП-5 факапов риэлтора

06.02.2019 15:19 | Макромир

В каждой сфере деятельности есть так называемые факапы – ошибки и провалы, которые не дают прийти к успешному результату. Мы попросили тренера агентов-миллионеров, основателя аукционного метода, автора книг по методологии продаж недвижимости Александра Санкина составить топ таких ошибок из деятельности риэлтора.

По мнению Александра Санкина, вовремя признанная и исправленная ошибка наоборот является достижением. Не зря ведь говорят, что на ошибках учатся, приобретают опыт.

- Умные учатся на своих ошибках, мудрые – на ошибках других людей, а глупые и на своих не учатся. Поэтому призываю быть мудрыми, посмотреть на ошибки, или как сейчас модно говорить, факапы, которые делают риэлторы, и извлечь из них полезный опыт. Итак.

Факап №1 – не специализироваться, не позиционировать себя как участкового риэлтора

- Самая большая ошибка – быть всеядным, не специализироваться. У большинства агентов – это либо отсутствие дисциплины, либо их никто не научил, как нужно поступать. Они работают по всему городу, а иногда и по всей области. За все берутся, и дачу готовы продать, и квартиру, и коммерческую недвижимость. Не знаю, почему так повелось, но найти агента, который специализируется на определенных объектах – большая редкость. Именно такие агенты зарабатывают большие деньги. Именно такие агенты могут расположить к себе и продавцов, и покупателей. Как говорится, кто везде, тот нигде. Нельзя объять невозможное. Невозможно удержать в своей голове очень много информации. Поэтому нужно оградить себя, свой мозг от лишней информации. И знать только то, что нужно знать. А что нужно знать агенту? Потребности собственников определенного района и сегмента.

Нужно выбрать один жилой комплекс или одну улицу в вашем городе и знать ее лучше всех. И тогда вы будете на этой улице агентом №1, потому что вы осознанно отказываетесь от работы на других улицах вашего города.

Таких людей очень мало. А собственники и покупатели ищут именно таких агентов, которые могу показать объекты, отсутствующие в рекламе. Кроме того, это лучший тайм-менеджмент – вам не надо ездить из одного конца города в другой.

Факап №2 – работа без эксклюзивного договора

- Не всегда у агента получается убедить собственника заключить договор только с ним. Тут важно понимать, что убеждения собственника меняются. То, что кажется незыблемым – менталитет, убеждения – это не есть что-то, высеченное в граните. Это нечто аморфное и подвижное. Все убеждения вашего собеседника можно поменять в течение разговора.

Здесь применяется технология – чтобы убедить собственника подписать эксклюзивный договор, важно показать ему выгоды работы с вами, доброжелательно ответить на возражения, показать свой маркетинговый план. Мотивированный собственник не откажется от эксклюзивного договора с агентом, когда узнает обо всех своих выгодах. Не знать этого или знать, но не транслировать, является большой ошибкой.

Факап №3 – говорить собственнику, сколько стоит его объект

- Во-первых, всегда нужно говорить правду. Вы выделитесь из общей массы агентов, если будете говорить правду. А правда заключается в том, что никто не знает, сколько стоит квартира, никто. Единственный способ узнать стоимость объекта, это собрать всех покупателей, чтобы они друг друга увидели, возбудить в них чувство ревности. Предварительно объект нужно приготовить к показам, чтобы в самом выгодном свете показать данную квартиру большому количеству покупателей. Только тогда можно узнать, сколько она стоит.

Поэтому даю такой совет агентам: на вопрос, сколько стоит моя квартира, отвечать так: ни вы, уважаемый собственник, ни я, ни другой агент не знаем, одному богу это известно. Единственный для нас с вами способ это узнать – провести аукцион. Любой другой ответ будет ошибочным.

Факап №4 – не написать свои цели, особенно риэлтору

- Огромная ошибка – не написать свои цели. Все остальное, я думаю, следствия этой ошибки. Когда вы точно знаете, чего вы хотите, и напишете это на бумаге, поставите сроки, опишете важные детали, увидите, как поменяется ваша жизнь. У такого человека изменятся даже походка и осанка. Намного легче будет получить эксклюзив. Потому что, когда у вас есть цель, у вас горят глаза. Вы чувствуете себя увереннее.

Цели нужно формировать правильно. Если это касается, например, продажи квартиры, надо писать: я продал такую-то квартиру по максимальной цене, на выгодных для меня условиях такого-то числа (ставим дату). Далее пишем шаги, которые вам нужно предпринять для реализации этой цели. Если цель сформулирована правильно, то она естественным образом расписывается на подцели и задачи, и тогда агент действует осознанно.

Для чего я пришел на интервью? Для чего я провожу мастер-класс? У меня есть ответы на все эти вопросы. Так же у каждого успешного агента есть ответ на вопрос – где я нахожусь сейчас, что я делаю, зачем? Если вы знаете, ради чего вы делаете определенные вещи, вы будете производить меньше действий, но они будут более точными.

Не ставить цели – ошибка для всех людей, а для агентов особенно, потому что в нашем деле и так много отвлечений. Каждый день разные люди и обстоятельства будут тянуть вас в разные стороны. И если цели нет, то дни будут пролетать впустую. Если у вас есть цель, и вы каждый день делаете для ее достижения хотя бы пять шагов, за год это больше двух тысяч шагов!

Факап №5 – продавать услугу риэлтора по телефону

- Если говорить о телефонных звонках, то здесь ошибка – продавать услугу по телефону. Хвалить себя и свое агентство, задавать ненужные вопросы, например, сколько лет квартира в собственности, какие у собственника есть правоустанавливающие документы и т.д. Все эти вопросы нужно задавать на встрече. Многие агенты сами себе усложняют жизнь, когда по телефону продают услугу. Наша услуга слишком дорого стоит, чтобы ее продавать по телефону. Нельзя при звонке обсуждать стоимость объекта, вашу комиссию и вашу квалификацию. Запомните: цель звонка – только лишь назначить встречу.

Надеемся, наши советы будут для вас ценными и полезными. Уберегут от типичных ошибок и помогут завоевать успех на поприще риэлторства.

0.00%
0 0
Просмотры 178
Комментарии
Комментарии

Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять комментарии.

Последние новости
Все новости

Как получить: скрипты продаж?

Для того, чтобы отрыть страницу «Скрипты продаж», и получить доступ к технологиям переговоров, которые уже используют ведущие эксперты по недвижимости, заполните обязательные поля в своём аккаунте

  • Имя
  • Фамилия
  • Город
  • Телефон
  • Фотография
  • Социальная сеть

Как получить: аудиоскрипты?

Для того, чтобы получить «Аудитоскрипты», нужно заполнить дополнительные поля:

  • Дата рождения
  • Опыт работы
  • О себе (не менее 100 символов)

Хотите большего?

Ещё больше возможностей доступно для партнёров компании «Макромир»

выбор города
Выберите свой город:
Вы в городе Санкт-Петербург?
Да, верноВыбрать город